Hoje viemos apresentar uma metodologia que vai transformar a presença e percepção da sua empresa no meio digital. Já imaginou ter uma estratégia digital que permita você ser encontrado nas primeiras páginas dos buscadores? Que permite você criar uma audiência com um público interessado no seu segmento? Que permite criar uma base de leads qualificados e uma comunidade de clientes que são propagadores da sua marca? Não tem mágica, são só alguns dos resultados de quem escolhe trabalhar com Inbound Marketing. Siga a leitura para saber mais!

Afinal, o que é inbound marketing?

O Inbound Marketing, ou marketing de atração, é uma metodologia do Marketing Digital que atrai visitantes para o seu site através de conteúdo de qualidade e otimizado para SEO. Além disso, gera leads através de ofertas iscas e vendas através de uma estratégia baseada na qualificação do lead, relacionamento com a base e oportunidades de negócios.

No Inbound Marketing é o cliente que procura pela empresa, e não o contrário. Para isso, a empresa deve se colocar nos lugares propícios para que, consequentemente, a marca seja encontrada pelo cliente.

As ações têm foco em:

➞ FUNIL DE VENDAS

Dentro do marketing de atração temos 3 importantes funis que são correlacionados e é a base da gestão da estratégia. São eles: funil da jornada de compra, funil de conteúdo e funil de vendas. Aqui, vamos falar sobre o funil de vendas e mais adiante mencionaremos os demais funis.

Funil de vendas – É o acompanhamento e administração da jornada do cliente. Através do funil de vendas conseguimos medir e gerir quem consome os conteúdos (visitantes do site), quem se cadastrou em algum formulário (lead), quem é lead e está dentro do perfil buscado pela empresa (lead qualificado) e quem vira cliente.

➞ OFERTAS

Através de ofertas iscas, o inbound gera a conversão de leads e geração de oportunidades. Devemos trabalhar com ofertas indiretas (não relacionadas com o produto/serviço da marca) e ofertas diretas (relacionadas com o produto/serviço da marca), de acordo com a jornada de compra e momento do cliente. Os materiais das ofertas são disponibilizados após o cadastro em landing pages, formulários e pop-ups. É nessa fase que trabalhamos os chamados “materiais ricos”. Falaremos mais sobre isso adiante.

➞ CONTEÚDO EDUCATIVO

É referente à concessão de informações e conteúdo de qualidade que ensina o usuário durante todo o período da jornada de compra. Através de conteúdo educativo visamos amadurecer o lead até que ele chegue ao momento de decisão de compra.

Importante mencionar aqui que jornada de compra é o caminho que o lead percorre desde que começa aprender sobre algo, reconhece que tem um problema, começa a levantar as considerações para a solução do problema, até chegar no momento de decisão de compra. 

Para cada etapa da jornada de compra, deve-se trabalhar estágios diferentes de conteúdo. O funil de conteúdo é dividido por:

Conteúdo topo de funil – Isso significa que é um conteúdo inicial, sem tanto aprofundamento, que dá uma base para quem está realizando as primeiras pesquisas sobre o assunto. É, portanto, uma fase de conscientização.

Conteúdo meio de funil – Significa que a pessoa já tem um conhecimento prévio, está buscando se aprofundar no assunto e já está na fase de consideração das soluções.

Conteúdo fundo de funil – Aqui o usuário já sabe tudo sobre o assunto e está na fase de decisão de compra. É nessa etapa que podemos oferecer as soluções da empresa.

➞ AUTORIDADE

Ao final de todo processo, tendo o lead aprendido a importância do que a marca faz no segmento em questão, ela passa a ser reconhecida como a autoridade (logo, a escolha dele para efetivar a compra). E esse é o objetivo final do inbound, ser reconhecido como autoridade, formar propagadores da marca, ter previsibilidade de vendas e, com isso, cases de sucesso.

Por que fazer inbound marketing?

A internet mudou completamente o comportamento do consumidor e os estudos realizados pela PwC comprovam:
-93% do processo de compra começa com uma pesquisa online. Portanto, marcas que não estão presentes no meio digital ou não atuam corretamente na Internet estão deixando de vender mais.
-70% do processo de compra de um produto é realizado isoladamente, bem antes do cliente entrar em contato com qualquer profissional da sua empresa.
-77% dos consumidores brasileiros têm sua decisão de compra influenciada pela preferência dos amigos nas redes sociais.

Quem não trabalha com inbound marketing está perdendo muitas oportunidades de crescimento e vendas!

Inbound Marketing: As etapas e exemplos básicos do que fazer em cada fase

Atração de visitantes 

Como adiantamos no início do artigo, a empresa que aplica a estratégia de inbound marketing não vai atrás de clientes, ao contrário, ela cria conteúdo relevante que responda às dúvidas (dos possíveis clientes) ligadas ao segmento e universo da marca.

Nessa fase são trabalhadas estratégias de publicação de conteúdo otimizado para SEO para atrair as pessoas interessadas no assunto, ganhar seguidores e criar uma audiência. A intenção é que o público encontre organicamente os conteúdos. Essa é a base da estratégia de Inbound Marketing.

Ações básicas para essa fase:
-Levantamento das palavras-chave do segmento baseado no volume de busca e facilidade de ranqueamento;
-Definição de pautas;
-Produção dos artigos para o blog e produção de conteúdos para as redes sociais;
-Publicação dos artigos no blog em uma frequência estabelecida.

Conversão de leads

Nessa fase, geramos ofertas iscas para que o visitante do site dê seus dados de contato em troca de acessar o material, se tornando assim um lead.  Essas ofertas são oferecidas através de landing page ou pop-up. Aqui trabalhamos principalmente materiais ricos para a persona, com um conteúdo topo e meio de funil, que ajude ela a avançar na jornada de compra. Vale lembrar que é importante ter um planejamento dos materiais ricos a serem ofertados e trabalhar bem a estrutura da Landing page, como botões call-to-action, o copywriting e realizar testes A/Bs.Também pode ser uma oportunidade de reimpactar, através de mídia paga, os visitantes que já demonstraram interesse nos conteúdos da marca.

Alguns exemplos de materiais ricos:
-Guias e ebooks;
-Webinars;
-Infográficos;
-Templates;
-Planilhas.

Relacionamento

Nesta etapa, trabalhamos o relacionamento com base, tanto os leads antigos, como com os novos. Fazemos a manutenção do relacionamento entre eles e a marca por meio de conteúdos condizentes com o seu nível de preparo para a compra. 

Alguns exemplos de caminhos para trabalhar o relacionamento:
-E-mail marketing;
-Automação de marketing;
-Mensagem de WhatsApp.

Vendas (e encantamento)

É o resultado esperado das estratégias de Inbound Marketing. O processo de vendas é mais facilmente mensurável em e-commerce, mas não pense que não trabalhar com uma loja online é um fator limitador para trabalhar com Inbound, ao contrário, o mundo do marketing de atração é cheio de possibilidades. Lembrando que as estratégias nunca devem parar aqui. É essencial continuar o relacionamento com os clientes e criar ações visando a retenção do cliente a médio e longo prazo e que faça ele ser um propagador da marca.

Exemplo de algumas ações para trabalhar na fase de vendas:
-Envio de emails promocionais (ofertas, divulgação das campanhas sazonais);
-Push Notifications;
-Estratégia de disparo de e-mails lembrete para resgatar visitantes que não finalizaram a compra;
-Réguas de relacionamento para clientes.

Análise

Aqui é o momento de analisar os KPIs conquistados durante todo o projeto. Para cada segmento e objetivo de negócio é possível analisar KPIs específicos, alguns exemplos são: 

-Retorno sobre o Investimento (ROI);
-Custo por lead (CPL);
-Custo por clique (CPC);
-Taxas de conversão do funil (CR);
-Taxa de emails (abertura e cliques);
-Número de oportunidades geradas;
-Total de leads gerados;
-Custo de aquisição de cliente (CAC);
-Valor médio do pedido/Ticket médio (AOV).

Inbound Marketing é o futuro!

Inbound Marketing é o futuro e o futuro é agora! Apesar do amadurecimento digital ser um processo, não há mais a possibilidade de que ele seja longo. Não basta mais a empresa simplesmente marcar presença nos meios digitais. É preciso estruturar uma boa estratégia para atrair público, ser ranqueado nos buscadores, criar uma audiência, criar uma base de contatos, conquistar e encantar clientes. E isso é o que o inbound marketing proporciona. 

Por isso, invista em uma equipe de marketing bem preparada para trabalhar com o Inbound Marketing ou procure ajuda de especialistas para começar a transformar a presença digital da sua marca!

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Talita Lemos é formada em publicidade e propaganda pela Faculdade Unimetrocamp. Atua no mercado de comunicação há mais de 8 anos, possui experiência nas áreas de educação, agronegócio, agências de eventos e marketing digital, e hoje é especialista em estratégias de Inbound Marketing.